Termékesítés

Csütörtök reggel az IVSZ Termékesítési Akadémiáján. Ez a sorozat második darabja. Három érdekes előadás után (a diasorok talán már kint is vannak az IVSZ honlapján) élénk vita, amiben egy alapvető kérdés is felvetődött: tulajdonképpen mi is az a termékesítés, vagyis az Akadémia tárgya?

Tényleg, mi is az, pontosabban mi is legyen az, hiszen a kérdésre többféleképpen lehet válaszolni. Az egyik lehetőség az, hogy a fogalmat szűken értelmezzük. Vegyük az egyik előadó, Kovács Zoltán által használt hasonlatot. Van egy ügyes asztalos, aki mindenféle restaurálási munkákat vállal, esetleg egyedi bútorokat is készít megrendelésre. A szűkebb felfogásban ennek az asztalosnak nincs terméke. Akkor lesz neki, ha úgy dönt: elkezd egy bevált bútordarabot sorozatban gyártani, csupa egyforma széket például, vagy egy alaptípus néhány variációját.

De mondhatjuk azt is, hogy ennek a derék embernek eddig is volt terméke. Termék az, amit elad, amit kivisz a piacra, amiből árut, az áruból pedig pénzt csinál. Mit adott el eddig? A képességeit, a szaktudását, a munkaidejét. Ezeket is “termékesítenie” kellett: tudatnia kellett a világgal, hogy eladók, ki kellett alakítania a megrendelés, a megvásárlás mechanizmusait, be kell “csomagolnia”, be kell áraznia, amit elad, stb. Ez nem egyszerű feladat: stratégiát kell kidolgozni, kalkulációkat kell készíteni, értékesítési csatornát kell választani, meg kell szervezni az adminisztrációt, kommunikálni kell, versenyezni a többi, hasonlóan derék asztalossal, mindezeket finanszírozni, és így tovább.

E tágabb felfogásban termék bármi lehet, amit el lehet adni, amiből pénzt, jövedelmet, nyereséget lehet csinálni: áru, szolgáltatás, kibérelhető kapacitás, információ, szaktudás, képesség… A termékesítés pedig nem más, mint az “eladható valamihez” az üzleti modell megtalálása, a piacra vitel, a pénzcsináló mechanizmus megtervezése és beindítása. Így nézve a kérdést, az asztalosnak sokféle lehetősége van: gyárthat széket sorozatban, vállalhat alkalmi munkát, eseti megbízásokat, adhat bútort bérbe, eladhatja a vállalkozását és csinálhat egy másikat, klónozhatja a műhelyét valamilyen franchise-formában, projektvezetést vállalhat a Bazilika szószékének felújításánál, stb.

A tágan felfogott termékesítési tevékenységek tekintetében állítólag gyengék vagyunk: ötletünk van, tehát elvileg lenne mit eladnunk, de a termékesítés említett akcióin gyakran elbukunk, vagyis nem tudunk az ötletbol piaci sikert, a sikerből pénzt (sok pénzt) csinálni – ez adhatja a hasonló rendezvények értelmét. A kérdés most az, hogy itt és most, a hazai informatika világában melyik értelmezést érdemes választani. A magam részéről az utóbbi, vagyis a tág értelmezés mellett törnék lándzsát. A másik túl szűk, a szóba jöhető üzleti modelleknek, termékesítés lehetőségeknek csak egy kis részét fedi le.

Óvatosan még azt a kijelentést is megkockáztatnám: nem valószínű, hogy stratégiánk középpontjába azt kellene állítani, hogy szűkebb értelmezés szerinti “termékekkel” (leginkább márkázott dobozos szoftverekkel) elárasztjuk a világot. Kétlem, hogy ehhez meglennének a szükséges adottságaink, bár kivételek mindig akadhatnak. (“Elárasztjuk” – ez a szó nem tetszik a szövegszerkesztőnek, pirossal vastagon aláhúzta. Vajon miért?) Jó lenne valamiféle leltárt készíteni az elvileg szóba jöhető, tágabb értelmezés szerinti termékesítés módokról, üzleti modellekről, aztán a rendelkezésre álló időtől és energiától függően kiválasztani a legfontosabbakat, és mélyfúrást csinálni: mi a lényegük, mire alkalmasak és mire nem, milyen a tipikus gazdasági szerkezetük, mitől függ a gazdaságos méretnagyságuk, mik a sikerkritériumok, hogyan kell velük versenyezni, pozíciót szerezni, előnyöket megvédeni… És persze mindezt példákkal illusztrálva, úgy, ahogy az első két rendezvényen történt. 

Post a Comment

You must be logged in to post a comment.