Leonardo

Részemről a hét hátra lévő napjai egy uniós Leonardo-program jegyében fognak eltelni. Négy iskola van a csapatban, rajtunk kívül egy francia, egy angol és egy görög. Egy értékesítési tárgyú oktatási program összeállításán munkálkodunk, ami a tervek szerint idővel európai akkreditációt kapna. A program kis- és középvállalatok kereskedőinek szól, olyan embereknek, akik – Neil Rackham kifejezésével élve – a “konzultációs eladásban” ügyködnek, vagyis a puszta terméken kívül mindenféle tartalmas szolgáltatásokat is kínálnak, így például alapos igényfelmérést, adaptálást, betanítást.

A “konzultációs eladás” Rackhamnál a második kereskedelmi módszertani fokozatot jelenti. Az első a “tranzakciós eladás”, aminél csak a meztelen áru cserél gazdát: leugrom a boltba és veszek egy kiló jancsiszöget vagy éppen egy számítógépet. A harmadik fokozat pedig a “vállalat-eladásé”, amikor is az eladó öszehangolja a maga fejlesztési, szolgáltatási, földrajzi terjeszkedési és egyéb stratégiáit a vevőével, azaz bizonyos értelemben magát a vállalatot is eladja, nemcsak annak egyes termékeit és szolgáltatásait. Egyszerű és praktikus felosztás ez, sok vállalat stratégiai mozgását le lehet vele írni például az infokommunikációs iparágban is.

A leonardós munka első fázisában esettanulmányok készültek. Mi, az iskola “MSc in IT Management” programjának érdekeit szem előtt tartva és az ott épített kapcsolatokat kihasználva informatikai vállalatokat vettünk célba. A franciák egy igen bonyolult csúcstechnológiai termékekkel foglalkozó céget választottak – én nem is értem pontosan, hogy mit csinálnak (röngen meg optika), de nem is ez a fontos, hanem hogy szép példáját adják a “vállalat-eladásnak” is. A görögök esete egyszerűbb, az ő cégük mindenféle praktikus gépek és eszközök eladásával foglalkozik. Az angolokéra egyelőre még várni kell.

A héten dönteni kellene arról, hogy az összegyűjtött értékesítési kompetenciák alapján milyen munkamegosztási rendben látunk hozzá az oktatási anyag kidolgozásához. Ez nem egyszerű kérdés, mivel a feladat sokdimenziós, éppen ezért az oktatási csomag sokféleképpen modellezhető és tagolható. Ki lehet például indulni az értékesítési folyamatból (teendők eladás előtt, alatt és után), az értékesítési munkakörökből (lobbizó key account managerektől kezdve az asszisztensekig), az oktatási módszerekből (egyéni tanulás, tantermi munka, munka közbeni tréning stb.), de másból is, nem beszélve mindezek különböző kombinációiból.

A meginterjúvolt kereskedők azt jelezték, hogy ők mindent szeretnének tudni, mindenhez szeretnének érteni, de tanulni egyáltalán nincs idejük, mert hozniuk kell a tervezett forgalmat. Ebben nincs semmi meglepő.

Post a Comment

You must be logged in to post a comment.