Generalisták és specialisták

HP hír: az új vezér, Mark Hurd átszervezi az értékesítést. Elődje, Carly Fiorina az integráció híve volt. Úgy tűnik, Hurdnek más elképzelései vannak.: integráció helyett ismét a termékcentrikusság kerül előtérbe.

Régi vita látszik itt ismét megelevenedni. A HP sokféle terméket előállító, sokféle szolgáltatást nyújtó nagyvállalat, ehhez nem fér kétség. Na most mi a jobb megoldás? Az, ha egy ilyen cég integrálja az értékesítést, vagyis arra törekszik, hogy az emberei sokféle termékből és szolgáltatásból álló csomagokat adjanak el, olyan csomagokat, amelyek integráltságuknak, testreszabottságuknak köszönhetően többet érnek, mint az egyes darabjaik külön-külön? Ilyen értékesítési filozófiához generalista emberek kellenek, akik sokféle termékhez értenek, meg persze ahhoz, hogyan kell azok együttesét a megrendelő helyzetéhez, terveihez, ízléséhez igazítani. Vagy inkább az a jó, ha az értékesítéssel foglalkozó emberek egyes termékekhez vagy szolgáltatásokhoz kötődnek, ahhoz értenek, de ahhoz persze nagyon, vagyis nem generalisták, hanem specialisták?

Iskolás gyakorlat felsorolni a kétféle megoldás értékeléséhez használható szempontokat, illetve a megoldások elméleti előnyeit és hátrányait: melyik adja a jobb választ az információtechnikai ipar általános fejlődési jelenségeire, tendenciáira (pl. technikai és használati integráció, szabványosodás, tömegcikesedés), melyiknél lehet jobban kihasználni a keresztértékesítési lehetőségeket, hol lehet több hozáadott értéket adni, nagyobb nyereséghányadokat elérni, melyik a meggyőzőbb, elfogadhatóbb megoldás az ügyfelek számára, melyik ad jobb lehetőségeket tartós kapcsolatok építésére, kikkel kell versenyezni és mivel, hol adódik több alkalom megkülönböztetésre; és persze át kell gondolni a belső helyzetet is: milyen értékesítő gárdát tudd kiállítani a cég, mennyit tud fordítani a képzésükre, milyen az együttműködési hajlandóság az egyes termékekkel és szolgáltatásokkal foglalkozó üzletágak között, milyen szerepe, hagyománya  van a cégnél a fejlsztő-termelő személyzet és az értékesítők szervezeti, motivációs, emberi, elszámolási és irányítási összekapcsolásának, a kultúra a versengést vagy az együttműködést preferálja-e, és így tovább.

A hírek serint Mark Hurd most ebben a kérdésben foglal állást, újabb ponton szakítva elődje örökségével. A vita ezzel aligha zárul le, érdemes lesz figyelni a fejleményeket.

Post a Comment

You must be logged in to post a comment.